Αν υπάρχει κάτι που πρέπει να γνωρίζετε για ένα πλαίσιο συνάντησης μεταξύ επιχειρήσεων (B2B appointment setting), είναι ότι μπορεί να γίνει μια πραγματικά μη αποδοτική διαδικασία για όσους δεν ξέρουν να την κάνουν σωστά. Σε κάθε περίπτωση, είναι μία δραστηριότητα που μπορεί να αποδειχθεί αρκετά αγχωτική και προβληματική, ιδιαίτερα για μικρές και μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις, οι οποίες δεν έχουν την οικονομική ευχέρεια ή τους κατάλληλους ανθρώπους να μπορούν να το χειριστούν .  Ωστόσο, ακολουθώντας τα  4 αυτά βασικά βήματα πώλησης, μπορείτε να είστε αποτελεσματικοί στις συναντήσεις σας με υποψήφιες επιχειρήσεις και να προχωρήσετε σε συμφωνία μαζί τους.

Αρχικά, χρειάζεται να αλλάξετε τον τρόπο που σκέφτεστε. Να ξέρετε ότι όλα ξεκινάνε απ’ την αλλαγή των προτεραιοτήτων σας. Παρόλο που ο βασικός σας στόχος είναι να κάνετε μια πώληση, θα πρέπει να προσεγγίσετε την όλη κατάσταση ως ένα πρόβλημα που πρέπει να λυθεί. Πριν να αρχίσετε να μιλάτε για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων σας, θα πρέπει να σκεφτείτε τι απασχολεί πραγματικά τις εν λόγω επιχειρήσεις. Αυτό είναι ένα σημείο που οι περισσότεροι πωλητές βλέπουν από τελείως λάθος οπτική γωνία. Σκεφτείτε το λίγο. Πώς θα μπορέσετε να πουλήσετε κάτι αν οι εν δυνάμει πελάτες σας δεν βλέπουν καμία ανάγκη για να το αγοράσουν; Το πρώτο πράγμα, λοιπόν, που πρέπει να κάνετε είναι να μάθετε πράγματα για αυτούς και το τι θέλουν. Αυτό θα βάλει τις διαφημιστικές σας προσπάθειες στην σωστή κατεύθυνση.

Δεύτερον, πάντα να σκέφτεστε τρόπους να προσθέτετε αξία στα πράγματα. Για να δημιουργηθεί ζήτηση για κάτι και να ανέβουν οι πωλήσεις, δεν αρκεί μόνο το να κάνετε τους πελάτες να αγοράσουν από σας. Ακόμα μεγαλύτερο ρόλο παίζει να τους κάνετε να αγοράσουν από σας ξανά! Και αυτό σημαίνει να τους δίνετε περισσότερους λόγους να παραμείνουν μαζί σας. Για να το πετύχετε αυτό πρέπει οι πελάτες σας να αναγνωρίζουν ότι τα προϊόντα σας είναι ανώτερα από τα ανταγωνιστικά, και ταυτόχρονα να είστε ο πρώτος που τους έρχεται στο μυαλό όταν θέλουν να αγοράσουν. Μιλήστε τους, ρωτήστε τους αν υπάρχει κάτι άλλο που ίσως έχουν ανάγκη. Κρατήστε τα κανάλια επικοινωνία σας ανοιχτά. Μπορεί να μάθετε κάτι που να σας βοηθήσει να γίνετε καλύτερος πωλητής στο μέλλον.

Τρίτον, δείξτε κατανόηση. Θυμηθείτε, οι εν δυνάμει πελάτες σας έχουν τα δικά τους προβλήματα να λύσουν και εσείς είστε εκεί για να τους βοηθήσετε να τα ξεχάσουν και να τα ξεπεράσουν. Θα είναι απίστευτα κερδοφόρο για εσάς εάν μπορέσετε να τους πείσετε ότι είστε εκεί για αυτούς. Καταλάβετε τι τους προβληματίζει, μπείτε στην θέση τους. Δείτε τον κόσμο μέσα από τα δικά τους μάτια. Αυτό θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τι περνάνε.

Τέλος, δώστε τους την σωστή λύση. Αν και μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να προσφέρετε μία έτοιμη λύση στους πελάτες σας, πρέπει να θυμάστε ότι κάθε επιχείρηση έχει ένα δικό της ιδιαίτερο πρόβλημα ή πρόκληση. Αυτό σημαίνει θα πρέπει να προσαρμόσετε τις επιχειρησιακές σας προτάσεις ώστε να καλύπτουν το πρόβλημα που οι επιχειρήσεις-πελάτες αντιμετωπίζουν . Βέβαια, από την στιγμή που είναι πιο δύσκολο να βρεθούν λύσεις σχεδιασμένες ειδικά για την κάθε επιχείρηση, αυτή η διαδικασία μπορεί να είναι αρκετά επίπονη. Αλλά, αν θέλετε να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες, τότε πρέπει να καταβάλετε κάποια προσπάθεια για αυτό. Διαφορετικά, οι προσπάθειές σας για επικοινωνία και επίτευξη συμφωνίας μεταξύ δύο Επιχειρήσεων (Β2Β) θα αποβούν μοιραίες.